דינה אברמסון"אי אפשר למכור לצעירים, כן אפשר לגרום להם לקנות ממך" אומר אליה רוזנטל, מומחה מכירות לדור ה Z "עסקים שמכוונים לקהל צעיר, חייבים להכיר את הפסיכולוגיה הצרכנית של מי שהם מכוונים אליו"
הכירו את דור הZ, הדור שלמד להוריד אפליקציות לפלאפון לפני שלמד לדבר או אפילו ללכת. דור ה Z מאופיין בכך שנולד לתוך עולם הדיגיטל. דור הZ נולד בין השנים 1995 ל2015, ותמיד יש על זה מחלוקת, אבל צעירים- הם בטוח.
הקהל הצעיר תופס מקום נכבד בקהלי היעד שאפשר לכוון אליהם מכירה בישראל. נכון לשנת 2019, אוכלוסיית ישראל נמצאת במקום השני במדד המדינות הצעירות ב OECD, הארגון הבין לאומי לשת"פ ופיתוח כלכלי. בקיצור, אם תלמדו איך למכור לקהל הצעיר- ניצחתם.
זו הסיבה שבחרנו לראיין את אליה רוזנטל, יזם צעיר, מומחה במכירות לדור ה Z באמצעות הדיגיטל, הטלפון ובאופן פרונטאלי ומנטור לניהול פגישות יעילות ורווחיות עם אנשי עסקים ממגוון רחב של תחומים.
אמרת ש "אי אפשר למכור לצעירים היום וכן אפשר לגרום להם לקנות ממך", תסביר
אני כמובן מדבר מניסיון אישי, אני חלק מדור הZ ולכן מכיר אותו הכי מקרוב שיש. כולם מרימים גבה בהתחלה, עד שאני מסביר על ההבדל בין קנייה-למכירה. הרבה לא יודעים, אבל קנייה ומכירה אלה שני דברים שונים. לדור הZ כבר בלתי אפשר למכור היום. מה שכן- אפשר לגרום להם לקנות ממך. והרבה. הינה ההסבר:
בתהליך מכירה לדוגמא, איש המכירות מתקשר אליכם, הוא מבקש מכם לספר על העסק שלכם ומציע לכם כרטיס לסדנה 'במיוחד' לעסק שלכם שגם עכשיו במבצע. (שימו לב שרוב הפעולות נעשות על ידי איש המכירות.)
בתהליך קנייה, אתם אלה שמתקשרים לחברה, אתם מבקשים לבדוק האם נשארו כרטיסים והאם זה מתאים לעסק שלכם, ואם יש בכם טיפה עזות אז אתם גם מבקשים "שיעשה מחיר". (מי ביצע פה את רוב הפעולות? יפה, אתם.)
בסיום תהליך מכירה, במידה ונסגרה עסקה – המנצח הוא איש המכירות. לא פעם אחת קרה ששכחו אנשי מכירות לנתק את הטלפון לאחר סליקת הלקוח, והלקוח שמע "יש!" מהצד השני של הטלפון.
סיום תהליך קנייה, אתם אלה שצועקים "יש!" . תחושת ההישגיות היא אצלכם. אתם התאמצתם, ניסיתם, שאלתם + שילמתם!- ועדיין, מרגישים שניצחתם.
דור הZ הוא דור תחרותי, הישגי, חכם, לא תמים ופלפל חריף מאוד. הוא מבין שנעשה עליו תהליך מכירה ואם ענה לכם בכלל לטלפון- מצבכם טוב, כי רוב הפעמים, כשעל צג הטלפון מופיע מספר המתחיל ב03/07… תקבלו סינון.
אז איך מוכרים למרות האתגרים, איך גורמים לדור ה Z לקנות?
"אני לא אומר לא להתקשר לאנשים שהשאירו אצלכם פרטים באתר. מה שאני כן אומר, זה ללמוד לדבר איתם. לתת להם את התחושה שהם קונים ממך ושלא אתה זה שמוכר להם. כשתעשה את זה נכון, לא רק שיקנו ממך הרבה יותר ממה שקונים ממך היום, אלא שאתה זה שתשמע את ה"יש!" מהטלפון שלהם, ולא הם משלך. דבר המוביל להמלצה עליך ע"י אותו לקוח, וכן להעלאת סטורי גאה לעוקבים שלו באינסטגרם (-דור דיגיטלי, זוכרים?)
אז איך עושים את זה? כללי הזהב לשיחת טלפון שתגרום לצעירים להרגיש שהם אלה שקונים ממך.ולא שאתה זה שמוכר להם:
- "היי מה שלומך, ראיתי שביקשת שנחזור אליך" . – תעשו את זה טוב והלקוח ישכח שאתם אלה שהתקשרתם אליו בכלל. הוא ירגיש שהוא שרוצה אתכם הרבה יותר מההיפך. (שוב, קנייה ולא מכירה.)
- 2. "חוק המומנט החיובי" מכירים? כנראה שלא. כי זה שם שאני המצאתי.
הרבה מבינים היום שאם נגרום לאדם להגיד "כן" שוב ושוב במשך השיחה, לבסוף כשנשאל:"אז שנתקדם לתשלום?" הסיכויים שיגיד גם כן "כן" גדלים. וזה נכון. אבל אסור להתחיל איתו! אתם ממשיכים בתדמית איש המכירות ומזכירים ללקוח שאתם אלה שהתקשרתם אליו ברגע שאתם גורמים לו לענות תשובות קצרות, על שאלות ארוכות".
אז מה שואלים?
רק שאלות פתוחות או שאלות "או" כגון: " אז אתה עוסק בשיווק דיגיטלי או פיזי?". –"דיגיטלי". "וואלה, ולמה דווקא דיגיטלי?" .. הבנתם את הרעיון. הפסיכולוגיה מאחורי זה, בפשטות, היא שבד"כ זה שמדבר יותר, הוא זה שצריך משהו. ועכשיו אפשר להתחיל לשחק עם "חוק המומנט החיובי" ולהתקדם לעבר המכירה שלכם. אה… הקנייה של הלקוח.
אז כיצד למכור יותר לדור הZ? .
הכנתי לכם 3 כללי זהב ליישום כבר היום בעסק ובחיים שלכם. כדי למכור יותר לצעירי דור הZ.
- מה Z היה עכשיו? אתה צילמת אותי לסטורי?
ה Z, הדומה לברק, מזכירה לנו את סטנדרט המהירות הגבוהה בה הדור היום רגיל לקבל כל דבר. משלוח אוכל- 30 דקות. חבילה מחו"ל- 2-3 ימים. ואם האתר נטען יותר מ5 שניות, תשכחו ממני.
תהיו חדים ומהירים בפרסומות שלכם. באתרים שלכם. במסרים שלכם.
פרסומת באינסטגרם של יותר מ15 שניות פשוט לא רלוונטית היום.
- היופי שבפשטות.
טייטלים מפוצצים על עצמכם שכדי לאיית אותם פתחתם גוגל, מילים גבוהות ומסובכות, המון צבעים, שלטים וגפני טקסט מיוחדים…
יש משפט שאומר "אם זה לא פשוט- פשוט לא." תסבירו במילים פשוטות על המוצר שלכם. על השירות שלכם. על עצמכם. בן אדם חכם יבין את הפשטות. בן אדם פשוט לא יבין את החכמה. אם השתמשתם בפשטות- לקחתם את כל העוגה. אך אם השתמשתם בחכמה- הפסדתם פשוט. תרתי משמע.
- "נוכל הטינדר"
דור ה-Z הוא דור קטן אמונה. הם מודעים לגניבות כרטיסי האשראי, לעוקצים ולנוכלויות הרבות שקיימות היום. הם חושדים מאוד באנשים. קשה לקנות את אמונם. תייצרו אמינות אמיתית בעסק/ אצלכם. תראו את הפנים שלכם. תוכיחו שאנשים באמת מרוצים מכם בסרטונים (ולא בציטוטים להם אף אחד כבר לא מאמין.)
קנייה ומכירה זה לא רק בעסקים. זה בחיים. כשחבר אומר לך "קנית אותי" לא נעשתה סליקת אשראי, אבל לגמרי נעשתה פה קנייה. באמת קנית אותו.
אז דיברנו היום על קנייה ודיברנו היום על מכירה. אבל רגע, מה עם רכישה?
טוב ששאלתם. על זה נדבר בפעם הבאה.
ליצירת קשר עם מנטור המכירה לדור ה Z אליה רוזנטל
ניתן לשלוח הודעה באינסטגרם: @eliyarozental או 'אליה רוזנטל' בעברית. (28 אלף עוקבים).