דינה אברמסוןבכל יום חותמים אלפי אנשים בישראל על הסכמי רכישה מול קבלנים מבלי להבין באמת מה כוללות השורות הקטנות של החוזה. במשך כעשור עו"ד אורטל ננר הייתה עורכת דין לענייני מקרקעין במשרדי עורכי הדין המובילים בישראל, כמו הרצוג פוקס נאמן ושיבולת. כיום היא מעניקה את הידע שלה לטובת הלקוחות במשרד עצמאי שפתחה באמצעות המיזם שהקימה, Nest מעטפת משפטית אדריכלית וכלכלית לרכישת דירות יוקרה. יחד עם האדריכל נדב שובל ועו"ד מאי אקרמן לוי, היא מעניקה שירות מעטפת של 360 מעלות, בכלל זאת גם ייעוץ משפטי, אדריכלי וכלכלי, ובכך היא מצליחה לחסוך לאנשים רבים טעויות של מתחילים ולפעמים גם חוסכת להם מאות אלפי שקלים.
אין היום בישראל כמעט מי שלא חולם לרכוש דירה ראשונה או לשפר את הקיימת בדרכים שונות –רכישה מקבלן, יד שנייה, פינוי-בינוי או תמ"א 38. עם זאת, לרוב האנשים חסרה ההבנה המעמיקה בתחום, כגון הבנת המפרט האדריכלי שעלולה להסתיים בתשלומים של עשרות אלפי ואף מאות אלפי שקלים. זו הסיבה שמומלץ להסתייע בליווי צמוד של עורך דין שיכול לסייע לך להתמצא גם בפרטים הקטנים. זו הסיבה שבחרנו לערוך ראיון מקיף עם עו"ד אורטל ננר, שחקנית נשמה במגרש הנדל"ן הישראלי.
משרד עורכי הדין אורטל ננר ושות' הוא משרד בוטיק אשר נוסד על ידי עורכת הדין אורטל ננר הפועלת בתחום דיני המקרקעין ומיסוי המקרקעין החל משנת 2011. לאורך השנים עו"ד ננר ייצגה וליוותה את החברות הגדולות במשק בעסקאות נדל"ן מורכבות.
עבודתה היום יומית כוללת עסקאות מכר יד ראשונה של הסכמי קבלן, הסכמי מימון ליווי בנקאי, ליווי דיירים ויזמים בפרויקטים של התחדשות עירונית, ייצוג יזמים בעסקאות מורכבות, , ליווי קבוצות רכישה ועוד.
NEST מעטפת משפטית, אדריכלית וכלכלית לרכישת דירות יוקרה
מיזם NEST נולד מתוך הניסיון של ננר אחרי שנוכחה לדעת כי רוב הרוכשים לא נותנים את דעתם על כך כי בסוף אחרי שהם חותמים על הסכם יהיו להם עוד הרבה מאוד הוצאות בעסקה הזאת ושיתכן ויצטרכו לשלם המון כסף לקבלן.
עו"ד ננר הבינה כי לאחר שהלקוח יחתום על ההסכם, לקבלן לא יהיה שום רצון לנהל איתו משא ומתן. "אני תמיד אומרת ללקוחות: חתמתם? נגמר המשא ומתן מול הקבלן, הוא לא יפתח את זה שוב. אבל אם מנהלים את המשא ומתן הזה בהתחלה, כלומר גם על הרכיבים שנקבל במפרט המכר, יתאפשר לנו לחסוך המון כסף. אני חוסכת לפעמים ללקוחות מאות אלפי שקלים בדברים שהקבלנים מתרצים להוסיף בחוזה על המפרט הקיים והסטנדרטי".
איך התחלת במיזם?
"יש הרבה דברים שלמדתי בדרך הקשה, כאשר אני בעצמי רכשת דירה. לצערי אז לא היה לי את כל הידע הזה ושילמתי מאות אלפי שקלים מיותרים ולמדתי מזה. ראיתי שזה ממש בור ללא תחתית. למשל, לאחרונה, ייצגתי איזו לקוחה ולקחתי את המפרט שיזם העביר לי לאדריכל והוא העיר את הערותיו ועם זה באתי ליזם ואמרתי לו שרק כדי להגיע לדירה בסיסית – לא לדירה מפוארת, בסיסית – הלקוחה תצטרך להוסיף 200 אלף שקל. לאחר משא ומתן הוא נאלץ לשנות את המפרט מבלי שהלקוחה שילמה אפילו שקל על כך".
"בסיפור הנקודתי הזה אולי הייתה הצלחה, אבל צריך להבין שבכל יום נחתמים בישראל עשרות הסכמים על דירות ואנשים לא יודעים שעם עורך דין טוב הם היו יכולים לחסוך אלפי שקלים על הדירה."
"המיזם שלנו מעניק ייעוץ וליווי אישי הן בהיבט המשפטי, הן בהיבט האדריכלי תכנוני והן בהיבט הכלכלי, כל זאת מהשלב המקדמי ביותר של ניהול המשא ומתן מול הקבלן, חתימת הסכם המכר ועד לכניסת הלקוח למגורים בדירה. השילוב בין השלושה מפחית את הסיכונים הכרוכים בעסקה ומאפשר לרוכשים לדעת היטב מהם השלבים הצפויים והעלויות הכרוכות בתהליך" היא מתארת.
"כמובן שלא כל היזמים מסכימים להוסיף את כל מה שאני מבקשת, במיוחד בדירות הזולות יותר, אבל בכל זאת במשא ומתן איתם אפשר לדרוש עוד דברים בלי תשלום. גם אם זה לא מצליח, לפחות הלקוח יודע מראש כמה הוא יצטרך להוסיף. בדרך כלל הלקוחות בטוחים שהם קיבלו מפרט גבוה, ורק תוך כדי תנועה, הם מגלים שהם צריכים להוסיף עוד עשרות אלפי שקלים על מטבח, מזגן, ריצוף וכו'. אנשי המכירות תמיד משכנעים שהם נותנים מפרט גבוה, אבל זה לא ככה באמת. "
מה עוד את עושה בגדר המיזם שלך ששונה ממה שלקוח מקבל מעורך דין אחר לענייני נדל"ן?
"במיזם, כאמור, משולבת גם חוות דעת של אדריכל שבוחן את מפרט המכר (בתשלום נוסף אל האדריכל). כמו כן, משולבת חוות דעת של יועצת פיננסית / משכנתאות, כדי לחשב כמה משכנתא צריך עבור הסכום האמיתי שמשלמים וכך נחסך מהמשפחות בור תזרימי בלתי צפוי. פעמים רבות הלקוח לא מבין שבנוסף למה שניתן הוא יצטרך לשלם עוד מאות אלפי שקלים מעבר למחיר שהוצהר בפרסום. השירות הזה, שכולל גם עריכת ההסכם, גם הבנה של ההוצאות הכרוכות בעיצוב הדירה, גם הבנה של גובה המשכנתא מאפשר לאנשים לקבל החלטות מושכלות הרבה יותר".
"היועצת הכלכלית והאדריכל במיזם שלנו מייעצים ביחד ללקוח. הם בודקים כמה כסף יש לו, איזה מסלול תשלומים הוא יכול לקחת, וזאת בהתחשב גם בתשלומים הנוספים שהוא צריך לקחת ושאותם לא לקח בחשבון בהתחלה. לפעמים זה מגיע למצב שלקוח מחליט שאין לו כסף לעשות את העסקה, כי הוא מבין שהוא הולך להסתבך. אבל אני מוכנה להפסיד את העסקה ושהלקוח לא יסתבך".
בשני פרויקטים שליוויתי ברמת השרון, באחד קיבלו תוספת של כמעט 250 אלף שקל ובשני של 150 אלף שקל".
ליווי להתחדשות עירונית
עו"ד ננר מלווה גם מיזמים רבים של התחדשות עירונית: פינוי-בינוי, תמ"א 38 מסוג הריסה ובנייה ותמ"א 38 מסוג חיזוק ושיפוץ מבנים. במסגרת ההסכם, במיזמים כאלה, הדיירים מוכרים את זכויות הבנייה שלהם ליזם וצריכים לקבל תמורה, בין היתר, במסגרת מפרט המכר. במקרים רבים, הדיירים לא נעזרים (בנוסף למפקח מטעמם) גם באדריכל, אבל ננר חושבת שזו טעות וגם מסבירה למה. למשל, דיירים בפרויקט כזה במרכז הארץ שלא קיבלו מפרט מספיק הולם מהיזם.
עו"ד ננר: "אמרתי לדיירים שהם גרים באזור יוקרתי ושהמפרט בדירה שלהם צריך להיות בהתאם והקבלן נתן להם זיכוי למטבח בערך של 20 אלף שקל, אך במחירים של היוםזה לא מספיק. ליוויתי כבר כמה פרויקטים כאלה ובסופו של יום, לאחר התערבות שלי, לקוחות הצליחו לקבל בסופו של יום, מפרט משודרג בתוספת של לפחות 300 אלף שקל.
נאמנות בלתי מתפשרת
כמובן שמעבר לליווי בפרויקטים מהסוג הזה עו"ד ננר מלווה לקוחות גם בעסקאות נדל"ן רגילות. עם זאת, יש מכנה משותף לכל מה שהיא עושה, הן בפרויקטים והן בעסקאות הפרטיות – קודם כל, נאמנות בלתי מתפשרת ללקוח ושנית עשיית הטוב ביותר עבורו.
את יכולה לתת דוגמה לסוג העצות שלך?
"לאחרונה פנה אליי לקוח שהמתווך מאוד מלחיץ אותו למכור במחיר כזה וכזה. בדקתי וראיתי שאין לו באמת סיבה למכור בלחץ ושאם יחכה הוא יוכל לקבל מחיר יותר גבוה ויעצתי לו לחכות. הערך המוסף שלי הוא שאני מסתכלת על הכול, לא רק על לקבל כמה שיותר מהר כסף מהלקוח. אני יכולה להסביר שעוד מעט צפוי שינוי בחוק (כגון השינוי הצפוי שנעשה בחוק העוסק בהסדרת תשלום מדד תשומות הבנייה) והוא יכול לקנות או למכור את הדירה במחיר יותר טוב. אני לא רואה זאת רק כעסקה. אתן לו את היעצה הטובה ביותר, גם אם אני אישית אפסיד ממנה, כי יהיה לי רווח יותר נמוך, או לא יהיה לי רווח בכלל. אני מאמינה שזהו תפקידי כעורכת דין ועושה את העבודה שלי מתוך הראייה הזו".
"בעסקה אחרת פנה אליי לקוח בכדי לקנות שתי דירות בצפון. הוא פנה אליי רק אחרי שהוא נפגש עם היזם. היזם ביקש ממנו צ'ק ביטחון של 100 אלף שקל, והוא נתן לו. עוד לפני שבכלל התחלנו לדבר ראיתי שהפרויקט הוא ללא ליווי בנקאי ומבחינתי זה big no no. לא קונים דירה מקבלן בלי ליווי בנקאי כי זה אומר שבעצם אין ערבות חוק מכר ואין שום ביטוח לתשלום של הלקוח. דיברתי עם היזם והבנתי שהוא לא מתכוון לקחת ליווי בנקאי גם בהמשך וגם לא להעמיד ערבויות אחרות. הסברתי ללקוח שהוא לוקח סיכון מאוד גדול ושאם היזם נופל, גם הוא נופל. היזם במקרה הזה גם לא היה מוכן להחזיר לו את המחאת הביטחון שהלקוח הפקיד בידיו (בסכום מוגזם של 100,000 ₪), אבל אני ממש התעקשתי, איימתי בהליכים משפטיים ובסוף הוא החזיר לו את הכסף כי הוא הבין שזה לא חוקי".
"זה קורה לי על בסיס כמעט יום-יומי כי אני באמת אני לא מוותרת. אני נלחמת כי אני מרגישה שזה באמת עוול. באותו מקרה לא הרווחתי כי העסקה לא התבצעה, אבל לא יכולתי להניח ללקוח לבצע את העסקה. בסופו של דבר, הוא קנה דירה אחרת דרכי". זה מוזיל אותי
להבין את חוקי המשחק במגרש של הגדולים
"אני הגעתי מתחום הליטיגציה ומשכך יש לי הבנה בשני התחומים. בצורה כזאת, כשאני עורכת חוזה ואני עושה עסקה אני כבר חושבת על מה יכול להשתבש בבית משפט ויכולה לחשוב קדימה ולהימנע מכך. מעבר לכך, אני מייצגת גם לקוחות פרטיים וגם יזמים וכך אני יודעת לחשוב על שני הצדדים. אני יודעת בדיוק מה הם יודעים לתת, מה הם לא יודעים לתת, איפה הדברים עומדים, וכך אני יכולה להשיג את היתרונות הטובים ביותר עבור הלקוחות שלי".